【干货】跨境老司机对于卖家销售的经验之谈

发表于 讨论求助 2019-07-24 08:33:24

外贸电商是个大舞台,我坚信客户在外贸电商的跨国卖家道路上,未来的人生道路会充满阳光和鲜花。一个在网上开店的国际卖家,也许比现实中的店老板更困难。在现实中我们可以和顾客面对面的交谈,可以对顾客的语调、表情、动作等作出判断,从而可以及时地调整自己的谈话方式,以达到抓住顾客心理的目的。当然网络也有好处,它可以让在平时生活中不善言词的人有了更为广阔的发挥天地。


现在国际卖家越来越多,其竞争也许比在现实开店更为激烈。因此作为卖家,特别是新手卖家,有些网络销售的技巧还是有必须要掌握的。本人总结浅谈一下卖家销售之策略,希望能够为新生卖家提供一些帮助,更希望达到抛砖引玉的效果,希望各位新老卖家不吝指教。


看到有不少新手卖家都在抱怨,自己店里的浏览量上不去,有时候邮件问的多,买的少,销售量也总上不去。这时候你就得考虑以下几点了:


(1)货品是不是大众消费者所需求?

(2)自己的销售策略是否成功?

(3)产品的定价是否合理?


对于第一点“货源准备”,其实很好把握,需要多关注一些外贸数据,据我了解中国的服装配饰、珠宝手表、消费电子等商品成为**海外前三甲,而中国卖家的主要市场依次排名是:美国、英国、澳大利亚、欧盟(法国、德国、意大利)。所以我认为,如果你作为一个新手卖家,你应当考虑一下你的产品是不是在这三大类之内?当然如果你有能力开发新的市场,我也很赞赏,但对于大多数人而言,统计出来的销售市场经验是我们很好的参考。关于货源方面的探讨,每个人应当利用自身能够获取到的最大商品信息,比如厂家、**市场等。


对于第二点“销售策略”是探讨的重点,是一个比较难已把握的问题,我也是在不断的探索之中。对于外贸平台的网络销售来说,买家看到是只是产品的一张图片和一些重要的产品介绍。具体的产品情况优缺点还要店主跟买家来积极的沟通,推销自己的产品,所有良好的沟通是销售过程必不可少的。有时候一个买家只是随便问问你店里的物品,对于这样的买家也不要粗心的放过哦!作为一个卖家,要主动去跟买家沟通、介绍、推销。即使最终达不成交易,至少也让买家认识、熟悉了你的产品,了解了这件产品的优点,这件有什么吸引顾客来购买,相信真诚所至,金石为开。大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。从这些方面进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。在这个销售这个过程中策略很重要,下面简要介绍几种排除客户疑义的五种成交法:


(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但有可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:暂时缺钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。


例如:

Question:Hello,what is the size of this dress?

Answer:Hello,the size is for S/M/L,for the size details,please read the description on the website.


(2)促销法:假设马上成交,顾客可以得到什么折扣好处(将快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人喜欢购买便宜的商品迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。还有促销,比如:买两件衣服可以打8.8折,三件可以打8.5折之类。

例如:

Question:If I want this one for 3 pcs,do you have any discount?

Answer:Sure,Won 3 items,10%off,and only with one shipping,you will save much money.


(3)比较法:与同类产品进行比较。如:这类商品在商场专柜卖价多高。自己的卖价比商场便宜多少。说跨国交易的一些优势(产品原产地、厂家直接出口)所以价格能比商场便宜。


例如:

Question:It seems great for me.You know the same style in our market is more expensive.

Answer;Yes,because the cost of the seller is different,comparatively speaking,the Ebayer is much lower,and our clothing have no customs duties.


(4)底牌法:经常有买家要买多件商品的时候,会向不同的卖家询价。这个时候,我们最好把握一下报价的原则,竟量告诉买家这个价位是产品目前是最低的价位。在保证质量的基础,产品人价位已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有点距离),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。甚至有时候要突出“团队合作”—我不是一个人在战斗,要向顾客传达这样的信息,我们是一家公司、企业、团队在共同为您服务,我们不是小打小闹的小商贩。这样会让顾客放心,买家在网上购物最担心的也就是产品的质量。


例如:

Question:If I want 20 pcs,what’s the price,please give me best price.

Answer;sure,for 20 pcs,our best price include the shipping is…And you will have a lovely gift for free.


(5)真诚法:用自己的真诚打动顾客,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。比如像睡衣。同样一件睡衣。布料分好多种。有100%棉,100%绦,真丝。这三种的价格偏差就挺大的。一套100%绦睡衣30-50能卖到。一套100%棉睡衣60-80能买到。一套真丝睡衣100-200。同样是一套睡衣。只因布料不同差价就这么高了。如:如果您确实需要低价格的,我店里也有呀。但质量和布料不同呀。俗话说:一分钱一分货。提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?现在市场假货那么多,虽然一些买家价格很低。但完全有可能是次充好的。


例如:

Question:How about the quality?Some other seller have lower price.Can I return to you if I do not satisfied after receive it?

Answer:For the quality,I can assure you it is very good.If the item has the quality problems,please contact me as soon as you get it.We have return

policy,please read it carefully before you make the bid. (on the website)


还要特别提到的一点是真诚,是我的由衷之言,好的产品才能卖的长久,不好的产品得到的只是一时的利益,失去的却是永远的信任。所以在网络销售过程中,为了保证我们长久的生存,获取最大的利益,在一些销售手段上我在这里提醒以下八点:



且听下回分解

(打出这几个字时,编编顿觉老脸一红 尴尬尴尬)


现在进入广而告之时间

如果你是跨境电商老司机

我们需要你来“卖弄”学识

如果你是新手小白

我们想让你来用心聆听学习


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